Saarbrücken (low). Aha - im Grunde ist es ganz einfach, eine Firma erfolgreich zu führen. "Aha", das ist auch für den Unternehmensberater Hardy Oepping die Zauberformel. "Analysieren und handeln" steckt hinter dieser Kurzform. Wie schwer das in der täglichen Praxis durchzuhalten ist und wie entscheidend sich trotzdem ein konsequenter Führungsstil auf den Erfolg eines Unternehmens auswirkt, machte Oepping in einem Vortrag in Saarbrücken deutlich. "Die weißen Raben - Erfolgreiche mittelständische Unternehmen in unserer Region und ihre Management-Methoden" war sein Thema. Veranstalter waren der Arbeitskreis Wirtschaft (AKW) und das AKW-Mitglied Büchner & Barella, eine Assekuranzmakler-Gruppe, die ihren Sitz unter anderem in Trier und St. Ingbert hat.

Bei der Analyse, so Oepping weiter, komme es entscheidend darauf an, dass man als Unternehmer die Stärken und Schwächen seiner Firma sauber und selbstkritisch unter die Lupe nimmt. Oberstes Ziel müsse immer die Kundenzufriedenheit sein. "Darauf muss ich mein ganzes Tun ausrichten." Entscheidend sei dabei die Frage, warum der Kunde zufrieden ist. Nennt er als Grund beispielsweise die Liefertreue, "muss ich meine Kraft daran setzen, diese Stärke beizubehalten, und die Logistik-Kette noch besser als bisher organisieren". Ist die Besonderheit der Produkt-Marke die herausragende Stärke, "müssen die Ressourcen in diesen Bereich fließen, dann darf beispielsweise an der Werbung nicht gespart werden", so Oepping.

Aus diesem Grund sprach sich der Referent auch dagegen aus, bei Sparprogrammen mit dem ,,Rasenmäher" vorzugehen und die Kosten überall einzudämmen. "In den starken Bereichen darf ich auf keinen Fall die Schere ansetzen", meinte Oepping. Alles andere sei ,,unternehmerischer Selbstmord".

Im Dialog mit dem Publikum arbeitete der Berater diverse Unternehmens-Typen heraus, zu denen spezielle Strategien passen. Wer beispielsweise einer Firma vorsteht, die stark expandiert, "muss frühzeitig darauf achten, dass dieses Wachstum finanziert werden kann". Eine Innenfinanzierung mit den eigenen Erträgen sei häufig nicht zu schaffen. "Also muss ich rechtzeitig dafür sorgen, dass mir genügend Fremdkapital zur Verfügung steht oder ich weitere Investoren in mein Unternehmen hole." Wichtig sei zudem, "dass die Führungsstruktur und die Organisation dem Wachstumsprozess angepasst wird". Man dürfe auch ein gutes Controlling nicht vergessen, um frühzeitig zu wissen, wo sich "Geldfresser" breit machen. Bei Familienunternehmen wiederum sei es von entscheidender Bedeutung, dass die Nachfolge frühzeitig geklärt ist und dass man sich innerhalb des Clans über die Strategie einig wird.

Eine weitere Stärke erfolgreicher Unternehmer ist nach Ansicht Oeppings, dass sie "eine um Welten bessere Kommunikation als andere haben". Bei ihnen "ist der Informationsfluss wesentlich stringenter und systematischer organisiert". Jeder wisse, wo er dran ist und was er zu tun hat. Im Idealfall kenne der Unternehmens-Chef die Stärken und Schwächen aller Mitarbeiter.

Nonnweiler-Otzenhausen (sam). "Was wir brauchen, ist ein Freihandelsraum Saar-Lor-Lux mit guter Infrarstruktur, wenig Bürokratie und niedrigen Steuern. Dazu sollte eine Machbarkeitsstudie erstellt werden." Diese Forderung erhob der Vorsitzende des Arbeitskreises Wirtschaft (AKW), der St. Wendeler Unternehmer Rainer Kuhn, bei der Veranstaltung "Eine Freie Wirtschaftszone Saar-Lor-Lux - Vision oder Illusion?" in der Europäischen Akademie Otzenhausen. Unter dem Motto Zukunftsbild Saar-Lor-Lux 2020 hatten die Europäische Akademie Otzenhausen, die Stiftung Forum Europa und der AKW zu einer Tagung geladen. . Als wichtigen Motor einer solchen Vision nannte Kuhn die bevorstehende EU-Ost-Erweiterung: "Der politische Prozeß der Öffnung nach Osten mit dem Ziel der Verdoppelung der Mitgliedsstaaten geht zu schnell für unsere Wirtschaft." Dass Interesse der Wirtschaft an grenzübergreifender Vernetzung existiert, belegte Claude Gengler, Geschäftsführer der Stiftung Europa: Eine Mitgliederbefragung der jungen AKW Luxemburg wies nach: Mehr als 90 Prozent der Befragten halten eine Förderung der Region für ökonomisch sinnvoll.

Merzig. Keiner hatte ein Patentrezept für ein erfolgreiches Bildungswesen, aber alle rangen um neue Konzepte für Universitäten und Schulen: Die Gäste des Arbeitskreises Wirtschaft (AKW), der zu einer Podiumsdiskussion über Bildungspolitik in die Räume der Firma Kohl Pharma geladen hatte, führten eine rege Diskussion. Moderator war SZ-Redakteur Lothar Warscheid.

Mit Wissenschaftsminister Jürgen Schreier (CDU) saß auch ein Vertreter der Landesregierung auf dem Podium. An ihn ging der Vorwurf von Peter Gillo, Hochschulexperte der SPD-Landtagsfraktion, das Saarland belege bei der Forschung den letzten Platz unter den Ländern. Gillo: "Sogar Schleswig-Holstein und Rheinland-Pfalz geben, gemessen am Bruttoinlandsprodukt, doppelt so viel für Forschung aus wie wir." Der Minister entgegnete, das Saarland sei in bestimmten Fachbereichen durchaus in einer Spitzenposition, etwa bei der Informatik. Schreier verwies zudem auf das der Universität des Saarlandes für drei Jahre zur Verfügung gestellte Budget von 143 Millionen Euro. Dies sei eine "wahnsinnige Tat für die Bildungspolitik". Christoph Hartmann, Vorsitzender der Saar-FDP, sagte: "Bei der Informatik sind wir Spitze, das war's dann aber schon." Der Liberale forderte die Landesregierung auf, den Staatsvertrag über die ZVS zu kündigen.

Und Klaus Kessler, der in der Runde die Grünen vertrat, stellte das gegliederte Schulsystem in Frage, bei dem schon nach der Grundschule eine Entscheidung für einen bestimmten Schultyp fallen muss. Wolfgang Cornetz, Rektor der Hochschule für Technik und Wirtschaft (HTW), bemängelte zudem den schlechten Ausbildungsstand von Schulabgängern und sprach sich für eine bessere Verzahnung von Lehre und Praxis, etwa durch die Einführung eines kooperativen Studium (HTW und Unternehmen) aus.

Kritik an der Selbstverwaltung der Unis äußerte Marion Bredebusch vom Institut für Gender, Moderation und Kommunikation. Wenn Berufungs-Komissionen über die Auswahl der Lehrkräfte entschieden, würde aus Angst vor Konkurrenz oft nur "Mittelmaß" eingestellt. sela

St. Wendel. Der St. Wendeler Unternehmer Rainer Kuhn brachte es auf den Punkt: "Die mangelnde Wettbewerbsfähigkeit ist unser Problem." Die Zahlen sind bekannt: Eine westdeutsche Lohnstunde in der Metallindustrie kostet rund 28 Euro, in Rumänien oder Bulgarien zwei bis drei Euro.

Kuhn, geschäftsführender Gesellschafter der gleichnamigen Unternehmensgruppe und Vorsitzender des Arbeitskreises Wirtschaft (AKW), zum Kosten-Dilemma: "Ein deutscher Junggeselle mit Steuerklasse eins und zehn Euro Netto Stundenlohn, muss 4,4 Stunden arbeiten, um sich eine Stunde Arbeitszeit seiner eigenen Firma leisten zu können." Das zur Einstimmung einer Podiumsdiskussion des AKW über die aktuelle Situation der saarländischen Wirtschaft. Wenn Politiker auf der Bühne sitzen wie der saarländische SPD-Vorsitzende Heiko Maas, Saar-Wirtschaftsminister Hanspeter Georgi (CDU), der FDP-Landesvorsitzende Christoph Hartmann und Hubert Ulrich, Landesvorsitzender von Bündnis 90/Die Grünen, kommt es bald zur politischen Abrechnung. Und schon ist das Thema Ansiedlungen auf dem Tisch. Georgi präsentierte "3000 neue Arbeitsplätze von 2000 bis 2003". Beim Georgi-Stichwort Dachser (der Speditionsriese hat sich mit heute 400 Stellen in Überherrn-Altforweiler niedergelassen) konterte Grünen-Vormann Ulrich: "Dachser ist genau die Ansiedlung, die wir im Saarland nicht brauchen: Viele Lkw, relativ wenig Arbeitsplätze". Nach Protesten ruderte Ulrich zurück: Im Prinzip habe er nichts gegen die Dachser-Jobs, nur stimme die Richtung nicht.

Heiko Maas ("Wir brauchen jeden Arbeitsplatz") zur Wiedereinführung der 40 Stunden-Woche in den deutschen Siemens-Handy-Werken: "Was dort gemacht wurde, halte ich für vernünftig. Mehr arbeiten fürs gleiche Geld ist immer noch besser als 5000 Arbeitslose." Keinen Widerspruch gab es bei der Forderung des IHK-Hauptgeschäftsführers Volker Giersch: "Wir brauchen eine Zeit lang in Deutschland eine Lohnpolitik, die unter dem Produktivitätsfortschritt bleibt." ur

Mandelbachtal. Freiwillige vor! Wer wirft und wer rafft die fehlgelandeten Bälle wieder auf? Team Nummer zwei entscheidet sich für drei Werfer, die dann im inflationären Schrotflintensystem die Tennis-Bälle in die Eimer zu schleudern versuchen. Klar, dass da etliche daneben landen - war diese Technik jetzt methodisch sinnvoll?

Kommentiert wird später. Erst mal geht's zur nächsten Versuchsanordnung, einer Art Blinde-Kuh-Spiel, bei dem sich jeweils ein Teilnehmer mit verbundenen Augen von seinem Partner durch unebenes Gelände lotsen lässt. Auf dem Weg dahin raunt ein älterer Herr dem neben ihm Marschierenden zu: "Die gleichen Spielchen machen sie bei uns auf dem Betriebsfest auch immer. Also ich weiß nicht - das soll wohl die Kommunikation verbessern oder so?" Bingo, mit der Vermutung liegt er schon ziemlich richtig. Es geht um spielerisch-unauffällige Konfliktbewältigung, um die Stärkung von Teamgeist, Vertrauen, Kooperation und Kreativität und um Einblicke in Prozessabläufe - alles Faktoren, die sich unter den Schlagworten persönliche, methodische und vor allem soziale Kompetenz bündeln lassen. Nur wenn sich fachliche Kompetenz mit all diesen Aspekten zur Summe Handlungskompetenz addiert, kann ein Unternehmen die selbst gesteckten Ziele erreichen, definiert der Soziologe und Sozialpsychologe Ralf Hafner Erfolg.

Im von Wiesen und Obstbäumen gerahmten und für spaßige Outdoor- Spielchen gut geeigneten Kulturlandschaftszentrum Lochfeld im Mandelbachtal gibt der Unternehmensberater auf Einladung des AKW (Arbeitskreis Wirtschaft) dessen Mitgliedern einen Schnupperkurs in Sachen Erlebnisorientierte Personalentwicklung. Darunter begreift Hafner auch unaufwändige Indoor-Aktivitäten wie etwa Rollenspiele. Jedenfalls keine actiongeladenen Selbsterfahrungstrips, auch wenn er in Kooperation mit dem Diplom-Sportlehrer Werner Amann durchaus Spektakuläreres wie Kanufahren, Biwaks oder Klettern organisiert.

Nun, auf dem Gebiet der Personalentwicklung wimmelt es von reichlich fragwürdigen Konzepten. Da ist Skepsis geboten, und Hafner spricht das ganz offen an: Was ist Effekthascherei, was macht tatsächlich Sinn? Wenn etwa über Versachlichung und Verständnis Konstruktivität erwächst, wenn sich also aus den alltagsfernen Spielchen Analogien zur Arbeitswelt ableiten lassen, wie Hafner anhand eines Fallbeispiels erläutert.

Sein Ansatz hat nichts gemein mit der Tschakka!-Scharlatanerie vieler Motivationstrainer, der zufolge jeder seines Glückes Schmied ist. Verantwortungsloser Quatsch, meint Hafner: Der Einzelne könne noch so kompetent und motiviert sein, wenn die Rahmenbedingungen nicht stimmen. Dass alle an einem Strang ziehen und dabei im Gleichschritt marschieren müssen, lautet entsprechend das Fazit, das zuvor kichernd aus einer Balance-Übung gezogen wurde. Aber: Die Unternehmensleitung muss mitziehen. Denn Mitarbeiter können nur so kompetent sein, wie der Chef es zulässt.

Merzig. Die politischen Auseinandersetzungen in der Umweltpolitik werden derzeit auf Sparflamme ausgetragen. Trotz einer brisanten Mischung der Teilnehmer beim Diskussionsforum, zu dem der Arbeitskreis Wirtschaft (AKW) zur Firma Kohlpharma in Merzig eingeladen hatte, wurden die Klingen unter der Leitung des Chefredakteurs der Saarbrücker Zeitung Friedhelm Fiedler engagiert, aber sachlich gekreuzt. AKW-Präsident Rainer Kuhn und sein Geschäftsführer Ludwig Hoffmann hatten Bundesumweltminister Jürgen Trittin (Grüne), Landeswirtschaftsminister Hanspeter Georgi (CDU), dessen parteilosen Kabinettskollegen Stefan Mörsdorf, IHK-Hauptgeschäftsführer Volker Giersch und den Landesvorsitzenden des Nabu, Ulrich Heintz, an einen Tisch gebracht, um das ewig junge Thema ,,Ökonomie und Ökologie" vor dem Hintergrund einer schwierigen gesamtwirtschaftlichen Lage in Deutschland neu zu erörtern. Alle Kontrahenten waren bemüht, einen Ausgleich zwischen Ökologie und Ökonomie zu definieren. Die Ökologie wurde nicht zuletzt als Chance für die Ökonomie begriffen, wenn auch unter sehr verschiedenen Gesichtspunkten.

Umweltminister Stefan Mörsdorf empfahl, im Spannungsfeld zwischen Wirtschaft und Umwelt immer nach ,,Win-win-Situationen" zu suchen. Sprich: Das zu tun, vom dem alle etwas haben. Dem pflichtete Nabu-Chef Heintz bei, indem er ,,sachorientierte Problemlösungen" empfahl, aber eine mittel- und langfristige Denkweise forderte.

Wirtschaftsminister Hanspeter Georgi sprach sich für gesamtheitliche Lösungen aus. Dafür sollten Ressortteilungen, also unterschiedliche Zuständigkeiten, vermieden werden. Das wurde von der Mehrheit der 220 Zuhörer allerdings so verstanden, als ob er seinen Kollegen Mörsdorf im nächsten Kabinett Müller abschaffen wolle. Friedhelm Fiedler, ganz Journalist, wollte ihn aus dieser eher peinlichen Ecke nicht herauslassen – bis Georgi treuherzig versicherte, es so nicht gemeint, sondern Kooperationslösungen im Visier zu haben.

Jürgen Trittin wies auf das Auseinanderfallen von kurzfristigem betriebswirtschaftlichem Erfolg und langfristigem volkswirtschaftlichen Nutzen in der Umweltpolitik hin. ,,Langfristig rechnet sich jede ökologische Investition!", ist er sicher. Das Ziel lasse sich allerdings häufig mit Vierteljahresberichten von Großfirmen, die zum Erfolgsausweis verdammt sind, nicht vereinbaren.

Für Volker Giersch ,,steckt in jeder guten Wirtschaftspolitik ein gerütteltes Maß an Ökologie". Umweltpolitik müsse so wirtschaftlich betrieben werden, dass möglichst hohe Effizienz dabei herausspringt. Je ökonomischer die Ökologie betrieben werde, desto mehr Umweltschutz könne sich die Gesellschaft leisten.

Umstritten bleibt nach wie vor die Atompolitik. Der von der rot-grünen Koalition durchgesetzte Ausstieg aus der Atomkraft wird von den Ökonomen als überhastet verstanden. So meint Volker Giersch, dass es eine Renaissance der Atomenergie geben werde. Bundesumweltminister Trittin bestritt diese Sichtweise energisch. Es müsse schließlich jeden stutzig machen, dass überall dort, wo Energie im Wettbewerb erzeugt werde, schon lange keine Atomkraftwerke mehr gebaut würden. Würde man nun die Laufzeiten über das hinaus verlängern, was in dem Atomkompromiss, dem auch das Saarland zugestimmt hatte, vereinbart wurde, dann werde nach seiner Einschätzung weiter aus alten Anlagen Strom erzeugt und nicht in neue Kraftwerke investiert, die viel umweltverträglicher sein werden als bisher. In Deutschland würden viele Kraftwerke bald zur Erneuerung anstehen.

Interessant: Hanspeter Georgi bescheinigte Bundesumweltminister Jürgen Trittin ein erfolgreicher Minister gewesen zu sein, wenn es um die Durchsetzung seiner Ideen im rot-grünen Bündnis geht.

Hintergrund

Durch die Ökosteuer sind bislang rund 55 Milliarden Euro in die Staatskassen geflossen. Die Einnahmen werden größtenteils zur Stabilisierung der Beiträge zur gesetzlichen Rentenversicherung eingesetzt. Erstmals zum 1. April 1999, letztmals zum 1. Januar 2003 wurde die Ökosteuer etwa auf Normal- und Superbenzin sowie Diesel pro Jahr um sechs Pfennige/drei Cent erhöht. Insgesamt somit um 15 Cent pro Liter Kraftstoff. Umweltminister Jürgen Trittin erklärte nun, die bisherige Ökosteuer in fünf Stufen werde bestehen bleiben, es werde zum 1. Januar jedoch keine weitere Stufe der Ökosteuererhöhung geben. In den vergangenen Wochen war darüber spekuliert worden. fie

Saarbrücken. Am Dienstagabend in der BMW-Niederlassung Saarbrücken: Ein Mann und eine Frau sitzen in einem der schicken dort ausgestellten Autos. Er redet von ABS, Airbag und Alufelgen. Sie von der schönen Farbe und dem geräumigen Kofferraum - was man eben gemeinhin unter einem klassischen Dialog zwischen Mann und Frau versteht.

Dann steigen Martin Conrath und Marion Bredebusch, beide Kommunikationstrainer, aus und erläutern den Gästen im Raum, warum Autos und Kommunikation viel miteinander zu tun haben, wie und warum Frauen und Männer völlig unterschiedlich kommunizieren und welche Verhaltensweisen helfen, die oft katastrophale Kommunikation zwischen den Geschlechtern zu verbessern – vor allem am Arbeitsplatz, aber auch im Verkaufsgespräch. Zu dem Vortrag über Frauen- und Männersprache hatte der Arbeitskreis Wirtschaft eingeladen. „Männer und Frauen glauben, die gleiche Sprache zu sprechen, aber das ist falsch“, erläutert Marion Bredebusch.

Warum? Weil Männer den sachlichen Ton pflegen, während Frauen im Gespräch Beziehungen aufbauen wollten, emotionaler kommunizieren. Die Folge seien Missverständnisse, die nicht nur im Privaten, sondern auch im Arbeitsleben große Reibungsverluste mit sich bringen. Die beiden Referenten gaben denn auch mehrere typische, oft witzige Situationsbeispiele missglückter Kommunikation zwischen Männern und Frauen zum Besten, darunter völlig verunglückte Verkaufsgespräche.

„Frauen verfügen über 70 bis 80 Prozent der Privateinkünfte. Selbst im Baumarkt entscheiden Frauen in 60 Prozent der Fälle, was gekauft wird. Doch häufig fühlen Frauen sich als Kundinnen nicht ernst genommen“, so die Pädagogin, die Seminare für Firmen und Verwaltungen anbietet, in denen auf diese spezielle Kommunikationsproblematik eingegangen wird.

Deshalb sei es für männliche Verkäufer wichtig, „typisch weibliche“ Kommunikationsmuster zu kennen und darauf eingehen zu können. „Und das heißt eben, auch mal ein Schwätzchen zu halten statt nur Fakten vorzutragen“, erläutert Conrath. Umgekehrt gilt das gleiche: Frauen müssen auf „typisch männliche“ Kommunikation reagieren können, um erfolgreich zu sein. Conrath und Bredebusch machten in ihrem kurzweiligen Vortrag vor, wie gut sich Mann und Frau ergänzen können, wenn sie erst die Kommunikationshürden überwunden haben.

Dass es in vielen Unternehmen aber gerade bei der Zusammenarbeit zwischen den Geschlechtern hapert, sei auch darauf zurückzuführen, dass die einen (Männer) das Gespräch als „Nahkampf“, die anderen (Frauen) es als „Beziehungspflege“ verstünden. Weil laut Studien 70 bis 80 Prozent der Konflikte am Arbeitsplatz geschlechtsspezifischer Natur seien, sollten Firmen sich um einen besseren Austausch bemühen, rieten die Referenten. Das sei auch gut fürs Geschäft.

Saarbrücken. Immer wieder kommen Firmen in Schwierigkeiten – nicht wegen fehlender Aufträge, sondern weil kein neuer Unternehmenschef zu finden ist. „Das Thema Unternehmensnachfolge ist ein Dauerbrenner“, betonte Wirtschaftsminister Hanspeter Georgi bei einer Podiumsdiskussion in den Räumen des Unternehmens Sander-Meetch. Eingeladen hatte der Arbeitskreis Wirtschaft, eine Vereinigung mittelständischer Unternehmer und Führungskräfte. Im Saarland müssten jährlich 900 Unternehmen ihre Nachfolge regeln, sagte Georgi.

Der Veranstaltungsort war bewusst gewählt: Sander-Meetech gilt als gelungenes Beispiel für die Regelung der Unternehmensnachfolge. Zu Beginn des Jahres 2004 hatte sich der Inhaber der Sander GmbH, Büro- und Objekteinrichtungen, Saarbrücken, Jürgen Sander, 66, auf die Suche nach einem Nachfolger gemacht. Bereits nach wenigen Wochen fand er in Ernst Dick, Geschäftsführer der Firma Meetech aus St. Ingbert, den richtigen Partner. Mit Wirkung zum 1. September erfolgte die Übernahme. Unter dem Namen Sander-Meetch firmiert der Betrieb seither. Durch die Übernahme seien zehn Arbeitsplätze gesichert worden, acht bei Sander, zwei bei Meetech, betonten der neue und der alte Chef.

Nach einer Studie des Instituts für Mittelstandsforschung in Bonn steht jährlich bei 71000 Familienunternehmen ein Generationswechsel an – was rund 907000 Beschäftigte betrifft. Nur in der Hälfte der Fälle findet sich ein Nachfolger innerhalb der Familie. Ungefähr 5000 Unternehmen pro Jahr laufen mangels Junior-Chef aus. Jürgen Sander hat keinen Nachfolger in der Familie. Seine Tochter Tanja ist promovierte Tierärztin. Der Geschäftsführer des neuen Unternehmens, Diplom Ingenieur Ernst Dick, erklärte, er verspreche sich durch die Übernahme mehr Chancen im Markt der schlüsselfertigen Projektierung und Ausführung von Büro- und Objektausstattungen. Die Firma Sander wurde 1948 von Friedrich Sander, dem Vater von Jürgen Sander, gegründet. Seit 1995 residiert das Unternehmen in der Koßmannstraße. Ernst Dick gründete die Meetech GmbH 1997. ll

Saarbrücken.Bleibt das Unternehmen auf seiner Ware oder seiner angebotenen Dienstleistung sitzen, wird es ernst. Der Verkauf entscheidet über Wohl und Wehe eines Unternehmens. Das persönliche, zwischenmenschliche Kundengespräch gehört dabei zu den wichtigsten Verkaufsinstrumenten. Das bestätigen Untersuchungen immer wieder. Was im Dialog mit möglichen Käufern zu beachten ist, hat der Unternehmensberater und Trainer Hans-Dieter Stahl vom Deutschen Mittelstandsbund vor den selbstständigen Unternehmern des Arbeitskreises Wirtschaft (AKW) im Saarbrücker Autohaus Ostspange vorgetragen. Stahl geht davon aus, dass der "Unternehmer als Verkäufer und Persönlichkeit" (so der Veranstaltungstitel) überzeugen muss und betont, wie wichtig eine positive Einstellung für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss ist. Der Kunde dürfe nicht als notwendiges Übel behandelt werden. Der Verkäufer müsse um Sympathie werben. "Kunden entscheiden im Extremfall zu 80 Prozent" nach Gefühl, so der Experte. Eine sinnvolle Strategie sei es, dem Kunden konkrete Vorteile des Produktes im "Sie-Stil" zu nennen, etwa "Das bringt Ihnen..." oder "das steigert/verringert Ihr...". So würden mögliche Fragen vorweggenommen, was die Dienstleistungsorientierung des Verkäufers verdeutliche. "Der Mensch kann sich gegen alles wehren, nur nicht gegen Freundlichkeit", so Stahls Faustregel.

Der Berater geht weiter davon aus, dass Wettbewerbsvorteile gegenüber Konkurrenten oft nicht mehr als die Summe kleiner Unterschiede im zwischenmenschlichen Umgang sind.

Wo der Unternehmer nicht selbst verkaufe, empfiehlt Stahl die Förderung der Firmenkultur. "Das ist ablesbar an niedrigem Krankenstand, niedriger Fluktuation, positiver Umsatzentwicklung und niedriger Reklamationsrate". Denn fühle sich der Verkäufer am Arbeitsplatz wohl, stiegen die Verkaufszahlen automatisch. Den eigenen Mitarbeitern müsse ein positiver Dienstleistungsbegriff vermittelt werden: "Dienstleistung wird bei uns zu sehr mit Unterwerfung gleichgesetzt und zu wenig mit Service." ktz

Zu wenig Eigenkapital - darin sieht der Wirtschaftsexperte Wilhelm Hankel den Grund für die geringe Liquidität mittelständischer Betriebe. Die Börsen sollten nicht nur für Aktiengesellschaften geöffnet werden.

Blieskastel-AlschbachDie Betriebe sollten 120 oder mehr Prozent ihrer Lohnkosten als Ausgaben bei der Gewinnermittlung berücksichtigen dürfen. Das würde Arbeitsplätze in Deutschland sichern oder sogar neue Arbeitsplätze schaffen. Davon ist Professor Wilhelm Hankel (Foto: dpa) überzeugt. Auf Einladung des Arbeitskreises Wirtschaft war der Wirtschaftswissenschaftler und ehemalige Politiker nach Blieskastel gekommen. Beschäftigung sei eine Leistung für den Sozialstaat, sagte Hankel. Die Politik sei gefordert, den Mittelstand zu unterstützen. Hankel: "Dort befinden sich zwei Drittel aller Arbeitsplätze, vier Fünftel aller Ausbildungsplätze und 99 Prozent des Steueraufkommens." Er bezeichnete es als einen "Webfehler" der Marktwirtschaft, dass Investitionen in Humankapital die Liquidität von Unternehmen schwäche. Gehälter belasteten die Finanzen jeden Monat aufs Neue, während Investitionen in Sachkapital über die Abschreibung die Finanzkraft eines Unternehmens stärken.

Hankel plädierte dafür, dass Investitionen vom Unternehmensgewinn abzuziehen seien. Der notorisch unterkapitalisierte Mittelstand in Deutschland brauche eine Stärkung. Während die Eigenkapitalquote auf den Umsatz bezogen in den Niederlanden bei 80 Prozent liege, betrage er in Deutschland oft nur 20 Prozent. Der frühere Präsident der Hessischen Landesbank forderte, die Börse nicht nur Aktiengesellschaften zu öffnen. Jeder sollte Gelegenheit haben, sich bei Anlegern Geld zu besorgen. Die traditionelle Hausbankfinanzierung sei mit den Kreditrichtlinien von Basel I und Basel II "gestorben", sagte Hankel. Die früheren Einheitszinsen gehörten der Vergangenheit an, wenn jede Bank ihre Zinsen nach Risikokriterien beim Kunden individuell berechnen müsste. So seien Innovationen nicht mehr finanzierbar. Deutschland werde verarmen, stellte Hankel fest, der unter Wirtschaftsminister Karl Schiller Abteilungsleiter für Geld und Kredit war. Mit dem Euro sei das Ende jeder vernünftigen Wirtschaftspolitik gekommen: Wechselkurse seien von einzelnen europäischen Volkswirtschaften nicht mehr zu beeinflussen. Die Zins-Höhe werde von der Europäischen Zentralbank für den gesamten Wirtschaftsraum unbeeinflusst von regionalen Notwendigkeiten festgelegt. Die Haushaltssteuerung werde mit maximal zulässigen Verschuldungsraten von der Europäischen Union in Brüssel übernommen. Damit bedeute lediglich die Lohnanpassung nach unten an das Niveau zwischen Irland und Polen eine Standortchance für Deutschland. dtu

Merzig.Der Verbraucher als Versuchskaninchen der Gentechnik?", so lautete der Titel einer Veranstaltung, zu der der Arbeitskreis Wirtschaft und die Sparkasse Merzig-Wadern in Zusammenarbeit mit der Unternehmerin Andrea Juchem eingeladen hatten. In der Öffentlichkeit seit Jahren sehr umstritten ist das Thema der (grünen) Gentechnik. Nach einer Umfrage der Gesellschaft für Konsumforschung von April 2005 ist knapp die Hälfte der Deutschen der Meinung, Gen-Food gehöre nicht auf den Teller. Andrea Juchem als Unternehmerin, die von diesem Thema "betroffen" ist, erläuterte den Gästen, was es mit der Gentechnik überhaupt auf sich hat. Bei den gentechnisch veränderten Pflanzen, die bei uns ausgebracht werden sollen, handelt es sich hauptsächlich um Mais und Soja. Die Referentin zeigte auf, in welchen Lebensmitteln diese gentechnisch veränderten Organismen vorhanden sein könnten. Außerdem ging sie auf die gesetzlichen Bestimmungen ein, die in Deutschland um einiges schärfer sind als in der EU und in der restlichen Welt. Ihr Fazit war, dass die Menschen zwar immer schon Versuchskaninchen waren (Einführung der Kartoffel in unseren Regionen, Einführung Pockenimpfung in England). Sie vertrat aber die Ansicht, dass bei den Sicherheitsstufen, die vorgeschaltet sind, bis ein gentechnisch verändertes Produkt in den Handel kommt (Labor, Treibhausversuche), gentechnisch veränderten Produkte unbedenklich zu genießen seien. red

Saarbrücken."Ich habe Zweifel, dass der Flächentarifvertrag auf längere Sicht erhalten bleibt." Nach Ansicht von Walter Koch, Präsident der Vereinigung Saarländischer Unternehmensverbände (VSU), macht der Flächentarifvertrag nur noch Sinn, wenn er erheblich flexiblere Lösungen in Arbeitszeiten und Löhnen bringt, um im Wettbewerb bestehen zu können. Dies betonte Koch auf einer Podiumsdiskussion des Arbeitskreises Wirtschaft (AKW) zum Thema "Streiks und Lohnabschlüsse 2006 - Gefährdung oder Unterstützung der Konjunktur?" (Moderation: SZ-Chefredakteur Peter Stefan Herbst).

Der Mittelstand stehe vor völlig anderen Herausforderungen als Großunternehmen, sagte Koch. "Die IG Metall ist in den Großunternehmen präsent. Den Mittelstand kennt sie nicht. Sie hat auch kein Gespür für ihn", so sein Vorwurf. Kleine und mittlere Unternehmen seien wegen des harten, meist auch internationalen Wettbewerbs, an der Grenze ihrer finanziellen Belastbarkeit angekommen. Zulieferer bekämen von ihren Auftraggebern immer neue Vorgaben, die Preise noch weiter zu senken. Dies fresse die Gewinne der Unternehmen weitgehend auf. Für Lohnerhöhungen von zwei oder drei Prozent, je nach Branche, sei kein Platz mehr. Es müsse stattdessen etwas gegen die hohen Steuern und Abgaben getan werden, die jeden Einzelnen belasteten. Hier sei die Bundesregierung am Zug. Die Vermeidung von Streiks hätten die Arbeitgeber mit zu hohen Lohnabschlüssen bezahlt.

Saar-DGB-Chef Eugen Roth unterstrich dagegen, nach Jahren der Zurückhaltung sei es an der Zeit, den Arbeitnehmern wieder mehr Geld in der Lohntüte zukommen zu lassen. Dies bringe auch Anreize zum erhöhten Konsum, was die Wirtschaft weiter ankurbele. Das Streikrecht trage ein Stück zur Sicherung der Demokratie bei. Nach Ansicht von Roth gibt es noch viele Möglichkeiten, den Flächentarifvertrag weiterzuentwickeln, etwa im Bereich Weiterbildung und Qualifizierung. "Weiterbildung bedeutet keinen Zeitausfall des jeweiligen Mitarbeiters im Unternehmen, sondern ist eine Investition in die Zukunft des Betriebes", so Roth. Auch die WM habe mit ihrer Euphorie einen Beitrag geleistet, Umsätze anzukurbeln und die Konjunktur zu stärken. Koch ist da deutlich skeptischer. Die Hochstimmung werde relativ schnell verflogen sein. "Wir stehen heute schon wieder vor einem Berg von Problemen. Das ganze Gezänk geht weiter", so Koch.

Deutlich mehr Flexibilität in Flächentarifverträgen bei Arbeitszeit und Löhnen fordert der Präsident der Vereinigung Saarländischer Unternehmensverbände (VSU), Walter Koch. Saar-DGB-Chef Eugen Roth sieht genug Flexibilität mit der Chance, den Bereich Weiterbildung noch auszubauen. ts

SAARBRÜCKEN (JJ). Im Haus von Hassanzadeh Orientteppiche GmbH fand die Jahreshauptversammlung des Arbeitskreises Wirtschaft e.V. statt. Im Mittelpunkt des Geschäftsberichtes des Vorsitzenden Siegfried Kraus standen Ausführungen zu den Schwerpunktthemen, denen sich der akw widmet.

Ein Hauptaugenmerk gilt demnach dem Ausbau der Kooperation zwischen Wirtschaft und Wissenschaft. Die Erweiterung des Zugangs zu Innovationspotenzialen zählte Kraus genauso zu den Inhalten wie die Gestaltung von Personalausbildung und -qualifikation oder den Ausbau der internationalen Zusammenarbeit bzw. des Erschließens von Märkten im Ausland. Beispielhaft für das Bemühen des akw erwähnte der Vorsitzende die Initiative Standort Saar.

Dem Arbeitskreis Wirtschaft e.V. gehören zur Zeit 364 Mitglieder an, darunter 232 Unternehmen. Zum vergleich: Im Jahr 1983 verfügte der akw gerade mal über 50 Mitglieder.

Schon jetzt warf Siegfried Kraus einen Blick ins kommende Jahr, wenn am 12. Juni das 25-jährige Jubiläum gebührend gefeiert werden soll. Als Festredner hat Ministerpräsident Peter Müller bereits seine Zusage gegeben.

Dem aktuellen Vorstand des Arbeitskreises Wirtschaft gehören an: Siegfried Kraus (Vorsitzender), Dr. Harald Schneider und Herbert Huber (beide stellvertretende Vorsitzende), Bernd Jürgen Becker (Schatzmeister) und Christine Breit (Schriftführerin), Geschäftsführer ist Ludwig Hoffmann.

Perl. Wer Steuerpolitik in Europa machen will, muss einen langen Atem haben. Die erste EU-Richtlinie zur Harmonisierung der Mehrwertsteuer wird im April kommenden Jahres 40 Jahre alt. Auch heute ist man von einer einheitlichen Umsatzsteuer-Regelung in der Europäischen Union noch weit entfernt. Doch der zuständige EU-Kommissar für Steuern und Zollunion, der Ungar László Kovács (Foto: EU), gibt die Hoffnung nicht auf, dass es nicht nur hier, sondern auch bei der Körperschaftssteuer zu europaweiten Standards kommt. Kovács sprach gestern in Perl auf einer Veranstaltung des Arbeitskreises Wirtschaft (AKW) im Rahmen der Gesprächsreihe "Perler Dialog", Thema: "Umsatzsteuer - notwendiges Übel für den Mittelstand in Europa?" Für den EU-Kommissar wäre kurzfristig schon viel gewonnen, wenn es für die Unternehmen in jedem Land eine einzige Anlaufstelle geben würde, wo die Firmen alle Fragen rund um die Umsatzsteuer klären könnten.

Der Europaabgeordnete Jorgo Chatzimarkakis (FDP) merkte an, dass die Steuerhoheit eines der letzten Felder sei, wo die Mitgliedstaaten noch nationale Politik machen können. Dies sei in Ordnung, dürfe allerdings nicht zu Lasten der Bürger gehen, sagte er in einer Diskussionsrunde im Rahmen der Veranstaltung. Die beiden Europapolitiker und der Hauptgeschäftsführer der Industrie- und Handelskammer Saarland (IHK), Volker Giersch, forderten zudem, die Bemessungsgrundlage für die Körperschaftssteuer zu vereinheitlichen. Zurzeit sei ein Vergleich unmöglich. Die Höhe der Steuersätze müsse in nationaler Verantwortung bleiben. low

Saarbrücken. Für den damaligen saarländischen Wirtschaftsminister Werner Klumpp war es 1982 eine Notwendigkeit, dass saarländische Unternehmer mehr voneinander erfahren. Daher gründete er im gleichen Jahr mit dem Wirtschaftsanwalt Rudolf Heimes und dem damaligen Chef der Carl-Duisberg-Gesellschaft (heute Inwent) in Saarbrücken, Hans Josef Zimmer, den Arbeitskreis Wirtschaft (AKW), der am Dienstagabend sein 25-jähriges Bestehen feierte.

In dieser Zeit "hat sich der Wirtschaftsstandort Saarland gewaltig verändert", zog der heutige AKW-Vorsitzende Siegfried Kraus Bilanz. "Aus einem Montanstandort ist eine der dynamischsten Wirtschaftsregionen Deutschlands und eine innovative Region in Europa entstanden", sagte Kraus. Den Gründungsgedanken des AKW, saarländischen Unternehmen nicht nur eine Plattform zum Kennenlernen zu bieten, sondern sie auch zu neuen Märkten zu führen, nannte Ministerpräsident Peter Müller (CDU) "sehr weitsichtig". Was im Zeitalter der Globalisierung selbstverständlich sei, "war für den saarländischen Mittelstand damals ein neuer Gedanke". Der Arbeitskreis sei heute wichtiger denn je, betonte er in seiner Festrede. Er sei ein unersetzbarer Ratgeber für die Politik, denn er artikuliere die Sorgen der mittelständischen Wirtschaft. low